[MMC 마케팅콘서트(모바일 게임 마케팅) 참관후기] 1부 : 슈퍼유저, 그것이 알고싶다!

다들 휴대폰에 모바일 게임 하나 이상 있으시죠?

불과 몇 년 전만해도 PC나 콘솔기기로 즐겼던 게임들이

이제는 모두 모바일 게임으로 대체되었다 해도 과언이 아닌 것 같습니다.

그만큼 모바일 게임에 대한 수요가 높아졌다는 건데요,

지난 11월 25일 열린 MMC 마케팅 콘서트에서는 ‘게임 마케팅’을 주제로

국내 게임산업의 유명 마케터 분들과 함께 

모바일 게임 산업의 생존전략을 파헤치는 시간을 가졌습니다.

특히, 모바일 게임의 롱런을 위한 탁월한 분석 운영 서비스를 통해  

이미 글로벌 게임사들의 수많은 러브콜을 받아 큰 화제가 되고 있는

5Rocks의 이창수 대표님께서 ‘슈퍼유저’에 대해 좋은 강연을 해주셨습니다.

어떻게 하면 고래가 춤추게 할 수 있을까?

모바일 게임에서는 Whale(고래)이라는 단어를 많이 쓴다고 합니다.

이 말은 카지노 쪽에서 온 말인데요, 돈을 얼마나 쓰느냐에 따라서 

Whale(고래) > Dolphin(돌고래) > Minnow(송사리) 이런 식으로 

사람들을 나누어 부른다고 하는데요. 

이런 용어들이 온라인 게임, 모바일 게임으로 넘어오면서 

돈을 많이 쓰는 ‘슈퍼유저=고래'라는 의미로 사용되고 있습니다.

게임 마케팅을 하는 현업에 있는 사람이라면 갑(甲)과 을(乙)을 막론하고 

누구나 쟁취하고 싶은 ‘슈퍼유저’의 특징과 그들을 사로 잡는 방법에 대해 

지금부터 함께 알아보도록 하겠습니다.     

수 많은 고래 중, 진짜 고래를 찾아라!

북미 쪽 데이터를 보면 모바일 게임의 매출 50%가

전체 유저의 0.15%에서 나온다고 합니다. 

한국의 경우, 0.45%의 유저가 50%의 매출을 만드는데, 

북미 게임과 비교해봤을 때 지갑을 여는 사람이 3배 정도 많은거죠.

관점을 바꿔서 만들면 전체 유저 중 1%의 유저가 전체의 70% 매출을 만든다는 건데요,.

온라인 게임에서는 2%의 유저가 전체 매출의 40%를 만드는데 

한국 모바일 게임에서는 40%의 매출을 0.35%의 유저가 만들고 있다고 합니다..

모바일 게임 유저의 숫자는 온라인 게임과 비교했을 때 1/10밖에 안되지만 

미국 게임과 비교했을 때 지갑을 여는 유저의 숫자는 보다 더 많은 거죠. 

이런 이유로 마케팅 비용이 늘어날 수 밖에 없기도 하구요.

많은 모바일 게임 마케팅 담당자들이 

‘우리 게임 PPU는 높은 편인가요?’라는 질문을 자주 한다고 합니다.

PPU란, DAU(Daily Activity User : 일일 게임 접속 액티브 유저 수)내에서 

조금이라도 돈을 내는 사람의 수 또는 비율을 PPU(percentage of paying users)라고 하는데 

대략적으로 한국에서는 1.4%의 유저가 돈을 쓴다고 합니다. 

하루에 천명이 온다면 14명이 돈을 쓰는 거죠.

대표님께서는 PPU의 높고 낮음으로 게임이 잘 돌아가고 있는지를 판단하는 것은 

상당히 위험하다고 하시며 이것은 마치 불이 나면 연기를 보고 따라가는 것과 같다고 하셨습니다. 

물론 평균 수치를 알면 좋긴 하지만 문제를 명확히 해결하는데 큰 도움은 되지 않기 때문이죠.

전국민이 모바일 게임과 앱을 쓰고 있고

하루에 DAU가 몇 백만이 나오는 게 신기한 일이 아닌 시대에

PPU가 높고 낮음에 따라 반응하는 것은 눈 앞의 현상에만 집착하는 것에 불과하기에 

엄청나게 많은 유저들 중, 슈퍼유저라고 하는 사람들은 어떤 특징이 있는지를 

나름대로 의미 있는 확고한 기준을 세워서 살펴봐야 한다고 하셨습니다. 

고등학교 수학에 보면 상관분석이라는 게 있는데요, 

레벨이 몇 이상인 사람들을 슈퍼유저라고 해야 하는지

최초 결제액이 5천원 이상인 사람들이 슈퍼유저일 확률이 높은지 이런 식으로

여러 유용한 지표를 가지고 슈퍼유저를 추측하며 행동패턴을 찾아봐야 한다는 것입니다.

슈퍼유저를 측정하는 지표 중 하나는 FQ(프리퀀시 분석)라고 할 수 있습니다. 

일본에서 자주 사용되는 기법인 FQ는 

오늘을 기준으로 과거 7일 중, 몇 일 게임을 했는지 의미하는 건데요

FQ7이라고 한다면 과거 7일중, 7일을 했다는 의미입니다. 

만약 오늘 DAU가 100만이라고 한다면 숫자 100만이라는 숫자를 보는 게 아니라

100만명 중, FQ1은 몇 명, FQ2는 몇 명인지 나눠서 봐야 한다는 거죠.

[Frequency – Good의 예시 그래프]

게임이 런칭한 후, 2주쯤 지났다고 가정해볼까요?

이 그래프의 경우 FQ7이 전체 DAU의 50%를 차지하는 것을 볼 수 있습니다.

이 날 DAU가 100만이었다고 하면 놀랍게도 100만명 중, 50만명이 매일 접속한 사람이라는 거죠.

[Frequency – Bad의 예시 그래프]

하지만 대부분의 모바일 게임은 FQ1이 점점 증가하는 모습을 보이다가 

FQ7의 최대치가 25-30%를 기록하고 FQ7이 가라앉는 행태를 보인다고 합니다.

이 그래프를 보고 FQ6와 FQ7이 변별성이 없다고 느끼시는 분들도 있을 텐데요,

FQ7이 전체 유저의 1.5%밖에 되지 않지만 전체 매출에 기여하는 비중이 

75%이기 때문에 FQ6과 같다고 할 수 없다고 하셨습니다. 

실제로 운영을 잘하는 모바일 게임사를 보면 

FQ7의 비중을 50% 언저리에 맞춘다고 하는데요

만약 FQ7이 50%에서 30%로 떨어지면 다른 모든 걸 멈추고 

떨어진 20%를 올리려는 마케팅에 집중하게 된다고 합니다.

결국은 신규 유저를 유입시키는 마케팅과 

기존의 슈퍼유저를 잘 잡아두는 마케팅 이 두 가지 중 

어떤 방법을 통해 어느 유저확보에 밸런스를 잡아둘 것이며 

이를 통해 진짜 빨간 불이 어디에 켜져 있는지를 

확실하게 이해하는 것이 중요하다고 하셨습니다..

두 번째 보여드린 [Frequency-Bad의 예시 그래프] 그래프를 보시면 

이렇게 운영하다가 2-3달 뒤에 사라지는 게임이 많은 반면

1년 이상 길게 가는 게임들을 보면 FQ7의 비중이 높은 걸 알 수 있다고 합니다.

슈퍼유저들이 모바일 게임의 흥망성쇠를 쥐고 있다고 해도 과언이 아닌 것 같습니다.

잡힐 듯 말 듯, 잡히지 않는 이 슈퍼유저들의 특징은 

곧이어 2편에서 이어집니다!

컨셉 크리에이터스팀

김향리 기자