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여러분께 질문 하나 드려볼까 합니다.  마케팅 이란 무엇일까요?”

바로 답이 나오시나요? 마케터라고 해도 마케팅은 OO이다라고  

정확히 답하기는 어려울 텐데요. 마케팅은 여러 산업분야에서 활용되는 방식이 다른 만큼 다양한

개념을 내포하고 있기 때문입니다. 하지만 책 <가치를 사는 소비자 공감을 파는 마케터>의 저자

김지헌 교수는 마케팅을 가치의 개념에서 명확하게 설명했는데요!

과연 가치의 개념으로 설명하는 마케팅의 정의는 무엇일지 살펴보겠습니다





<가치를 사는 소비자 공감을 파는 마케터>의 저자 김지헌 교수







마케팅은 썸타는 소비자와 연애하기이다



마케팅을 어원의 뜻대로 설명하면 판매자와 구매자 사이에 교환이

지속적으로 이루어지게 하는 모든 활동입니다. 판매자들은 구매자에게 자신의 매력,

즉 가치를 전달하고 구매자들은 이 가치를 평가해 자신이 혜택을 얻을 수 있는

상품 혹은 서비스를 선택하는 과정을 뜻합니다.  

이러한 선택 과정은 남녀가 처음 만나 서로의 매력(가치)을 살펴보고 관계를 이어나가는

연애활동과 비슷한데요. 이에 많은 브랜드들은 고객들에게 자신의 매력(가치)를 어필하고

소비자들은 자신과 잘 맞는(혜택이 높은) 브랜드들을 선택해 관계를 이어나가죠.

그렇다면 마케팅 구조의 핵심 포인트인 가치를 어떻게 극대화 할 수 있을까요?

아래의 수식만 기억하면 극대화 방안은 찾기 쉽습니다


바로 비용을 낮추거나’ ‘혜택을 높이면되는거죠!

그렇다면 위 수식에 맞춰 효과적인 마케팅 효과를

내기 위한 전략들을 살펴보겠습니다







Part.1 마케터들이여, 거래 비용 외의 지출되는 비용을 줄여라



마케팅의 효과를 극대화하기 위한 첫 번째 방법은 비용 줄이기인데요.

그렇다면 가격만 낮추는 전략만 고수하면 될까요?

아닙니다. 비용은 상품 및 서비스의 가격인 거래비용

거래과정에서 소비자가 느끼는 불편함, 귀찮음 등의 소비자 비용의 합으로 구성됩니다.

이에 단순한 거래 비용을 낮추기 보다 소비자가 거래과정에서 겪는

소비자 비용’, 즉 소비자의 불편함, 귀찮음 등을 최소화 하는 전략을 실천해야 합니다



소비자 비용 감소 사례 (1) 매장을 방문하는 귀찮음을 해소하다! <STRIPES>



(출처구글 이미지)



STRIPES는 맞춤 남성복을 만들어주는 의류 서비스 입니다. 하지만 여느 다른 맞춤 정장 서비스와

다른 하나는 고객이 매장을 방문할 필요가 없다는 점입니다.

전문 재단사가 고객이 원하는 장소로 직접 방문하여 상담하고

신체치수를 측정해 의류를 제작해 택배로 발송해주기 때문이죠.

이 서비스는 소비자가 매장까지 가는 데에 드는 시간 비용’, 치수를 재는 노력 비용

소비자 비용을 줄여 서비스의 가치를 높였습니다.

이렇게 소비자 비용을 낮춘 다른 사례를 살펴볼까요?



소비자 비용 감소 사례 (2) 온라인 상품 구매의 불안함을 해소한

온라인 안경판매점, <Warby Parker>





(출처  구글 이미지)



안경테를 온라인으로 구매할 때 가장 걱정되는 점은 바로

나에게 이 안경테가 어울릴까?’ 하는 점입니다. 이에 온라인 안경판매점

Warby Parker는 가상 착용 서비스 (virtual try on service)를 제공했습니다.

소비자들은 안경테 구매 전 자신의 사진 위에 안경을 착용시켜 자신의 스타일과

어울리는지 체크했습니다. 또한 착용감에 대한 소비자의 걱정을 줄이기 위해

마음에 드는 상품 5개를 주문해 5일 동안 사용한 후 4개를 반품시키는

Home try on 서비스도 제공했습니다. 소비자가 구매 과정에서 지불하는

걱정비용을 철저히 줄임으로써, Warby Parker는 애플을 제치고 혁신기업이라는

타이틀을 얻었고 한화로 약 1,100억원의 매출을 올리기도 했습니다.

 

소비자가 구매과정에서 겪는 소비자 비용에 초점을 맞춰

서비스를 제공하니 소비자가 상품 및 서비스를 통해 얻는 만족감이 올라가고

이는 브랜드의 가치까지 높여준다는 사실이 명확히 보이시나요






Part.2 혜택을 높일 때는 공감에 주목하라!



마케팅의 효과를 극대화하기 위한 두 번째 방법은 바로 혜택 높이기 입니다!

상품 및 서비스가 제공하는 혜택은 여러 종류가 있습니다.

하지만 그 중에서도 가장 최고의 혜택은 소비자들의 공감을 사는 혜택입니다.

소비자들은 기능적, 경제적 혜택 외에도 혜택 이면에 공감키워드를 발견하면

크게 반응하기 때문이죠. 사례를 살펴보며 공감키워드가 주도하는 혜택의 힘은

어떠한지 살펴보겠습니다.  



성공적인 혜택 제공 사례 : 사용하기 불편한 시계가 팔리는 이유 <Bradley Timepiece>







(출처 :  구글 이미지)




Bradley Timepiece는 눈으로 확인하는 시계가 아니라

손으로 만져 시간을 확인하는 시계입니다.

시간 확인 방법만 독특하네 뭐라고 생각하시는 분이 많을 것입니다.

하지만 이 상품이 어떻게 출시되었는지 이유를 알게 되면 이 상품을

바라보는 시각은 완전히 바뀝니다.

이 상품의 개발자는 시각 장애인을 차별화 하지 않고 시각 장애인과 비 장애인이 함께

사용할 수 있는 제품을 만들고자 이 시계를 기획했습니다.

이에 두 개의 자석을 이용해 보는 것이 아닌 만져서 시간을 확인하는 Bradley Timepiece

탄생한 것입니다. ‘시각장애인과 비장애인이 함께 쓸 수 있는 시계라는 상품 존재의 이유가

소비자들의 공감을 이끌었고, Bradley Timepiece는 연이어 매진 기록을 세울 만큼

크게 성공했습니다!


Bradley Timepiece 기능적 혜택 측면에서 바라보았을 때는 뛰어난 상품은 아닙니다.

눈으로 시간을 확인하는 기존의 습관을 거스르게 하는 상품이기 때문이죠.

하지만 이 상품에 사람들이 열광한 이유는 바로 공감의 힘이었습니다 .

공감의 힘이 불편함을 감내하고 소비자의 판단력을 흐리게 해

상품 본연의 존재 이유를 상품의 혜택으로 착각하게 만든 것이죠






Part.3 결국 마케팅은 고객 가치에 얼마나 집중하느냐의 게임



지금까지 마케팅의 개념과 고객에게 최대한의 가치를 전하기 위해서

마케터가 취해야 할 전략을 사례를 통해 살펴봤는데요.

결국 마케팅 전략은 판매자가 소비자에게 어떤 가치를 어떻게 제안하고

전달할 것인가에 집중하는 게임이라 할 수 있습니다.

하지만 비용을 낮추고 혜택은 높이는 과정에서 필요한 것은

바로 고객 가치에 집중하는 일입니다.

소비자가 구매 과정에서 어떤 점을 우려하는지를 관찰해야 소비자 비용을 낮출 수 있고

어떤 부분에서 소비자의 공감을 이끌어 낼 수 있는지를 연구해야 소비자가

반응하는 혜택을 제시할 수 있기 때문입니다.

과열된 마케팅 전쟁에서 많은 기업들은 경쟁에 집중하느라 소비자에게 집중하지 못하고

상품의 본질을 잊는 경우가 많습니다. 위의 사례들을 통해 소비자에게 집중했을 때

더 좋은 결과를 얻을 수 있음을 알게 된 만큼 많은 마케터들이 경쟁사를

의식하기 보다 고객의 가치에 집중하는 전략을 세웠으면 하는 바람입니다!

! 다들 고객 가치에 집중 할 준비가 되셨나요?



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